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微商客户是怎么做购买决策的?

时间:2018-10-12 作者:来微商网 分类:最新营销 阅读:210

微商客户是怎么做购买决策的?

微商用户是如何做出购买决策的——用科学化的营销工具和方法论让每个人都能掌握营销这门学科。让人们不在依赖于点子、灵感和套路。

咱们今天的主题是用户是如何做出购买决策的。也就是说我们在做以往营销的时候呢,我们更多关注的是产品或者品牌。

那么我们现在应该是关注的用户大脑关注大脑是如何做出决策的。

我每天用很多的时间看微商小伙伴的朋友圈,得出结论是——很多企业和小伙伴有很大提高空间

好的营销是不让用户启动防御,好的销售是能够打破用户的防御,很不幸的是,微商小伙伴既要做营销又要做销售,所以你需要同时兼具这两种能力。我们今天用一个案例来拆解一下微信用户的决策过程

请看图片,这是我在朋友圈里发现的一组图片:

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我们用1分钟来观察一下有什么问题。

这三张海报都在说一个事,就是告诉你,女人皮肤需要补水,要想变的精致优雅需要补水,那么问题来了?咱们群里有谁不知道皮肤是需要补水的吗?我相信都知道,即便是我这个糙老爷们也知道。

消费者在购买一款产品的时候依次有五个决策过程:

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企业在做产品推广的时候,一定要考虑用户在哪个决策过程,要针对用户的这个决策过程做出诉求。

皮肤需要补水这件事对于女性来讲是一个早就知道的事,所以用户并没有处在“发现需求”这个阶段,而是处在“信息收集”阶段。

这时候你告诉女性皮肤需要补水,用户会没有兴趣的,在用户大脑中这属于“过剩信息源”会直接过滤掉,因为用户已经识别了问题。

解决方案是:直接进入用户决策过程的第二阶段“信息收集”阶段,在用户收集信息的过程中进入用户的关注圈,从而打出独特价值主张以便在用户的第三阶段“方案评估”中胜出。

面膜和护肤品类的需求唤起可以从人物关系方向找。海报文案例如:跟女儿一起逛街别人都以为是姐妹。

这句文案是怎么来的呢?

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我们看一下产品模型,任何产品其实都包含三个维度:实体产品、核心产品、周边产品,我给大家解释一下这三个维度是什么意思。

核心产品——用户购买一款产品的终极目的

比如,一款纯天然无添加的保湿精华液的核心产品是什么?这里需要大家思考一下:护肤品的“核心产品”不是保湿不是纯天然,而是帮助用户抵御对青春流逝的恐惧

实体产品——以用户所理解的好来描述

我们在描述实体产品的时候容易犯一个问题就是我们会站在产品的角度用专业术语进行描述。那么在我们的描述实体产品的时候呢,一定要以客户所理解的好来描述。

比如说我妈妈生活在郊县我的老家,每次去农贸市场买衣服的时候,习惯于摸一摸。那么她在摸什么呢,摸柔不柔软,在我妈的印象和认知当中,衣服柔厚软代表好。如果这个卖衣服的告诉我妈说阿姨,你别看这个衣服这么薄,他是太空科技,绝对保暖完全没问题,那好了这件事就不能成交,因为太空科技超过了我妈的认知

我们要去买一个洗菜的盆子就是普通的那种不锈钢的盆子,我们习惯于掂量掂量那么在我妈的认知当中,一个洗菜的盆子什么较好呢,厚重沉就是结实。如果这个卖洗菜盆子的说,阿姨你别看那个盆子这么轻他是铝合金的,这样也就不能成交,因为在我妈的印象当中,我妈不能理解什么叫做铝合金。

所以在描述时也就是要符合用户的原有认知,很多营销人容易犯一个错误,就是总想着创造一个概念,很多时候都是编造的,那不是事实。只要不符合用户的认知的东西, 用户都很难接受,这在营销上叫做寻找——基模。

比如多年前我给我妈买西柚,我妈说,西柚是啥?我说,红瓤的大橙子。我妈马上理解了什么是西柚,这里的“大橙子”就是我妈妈的“基模”。

周边产品——周边产品是指用户跟我们的交互过程,体验好不好,沟通顺畅不顺畅,送货上门,免费安装,终身质保,这都是周边产品。

那么我们从通过护肤品的“核心产品”确定了“永葆青春”这个核心诉求,通过“实体产品”来以用户所理解的认知来描述,然后用场景来表达,那么一个人有哪些场景?

聚会,逛街,吃饭,上班,演出,我们确定了“逛街”这个场景,然后又通过“群体交互”找到了“女儿”这个角色,最后通过“对比意外”原则,确定了这一句:跟女儿一起逛街,别人都以为是姐妹。

这是这个文案的思考过程。

总结:

总结一:你和你售卖的产品在用户眼里是一个整体,是作为一个产品出现的,那么你就要通过产品的三个维度来为自己确定出现的模样,这三个维度缺少任何一个维度都可能会让你的产品滞销。

总结二:所有的产品卖点最终都是通过文案来表达的,而文案不是文采,文案跟文采无关,只跟用户动机有关

当然可以利用的方向还有还有好多。比如:利用用户渴望的群体,利用用户规避的群体,利用用户过去的经验利用用户不满当下憧憬未来的理想自我,利用用户补偿自己的心理,利用追求心理,利用恐惧心理,利用规避心理,利用失去心理等,有很多方向,以上就是现在大部分企业和品牌在犯的错误,总想要教育客户,总想从头说,以为客户不知道。

那么朋友圈中的用户到到底是怎么决策的呢?

我们需要先搞清一个问题:微商的第一性原理是什么?

第一性原理是指:一个事物存在的本质,微商第一性原理是——得有人看你的朋友圈,大家会发现离开这句话微商就不存在。

这句话分为前后两个部分:

第一:得有人——这说的是引流

第二:看你的朋友圈——这句说的“锁定用户关注圈”

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